끝자리 가격 효과

마트나 인터넷 쇼핑몰을 둘러보면 10,000원짜리 옷보다 9,900원짜리 옷을 훨씬 자주 만나게 돼요. 편의점이나 전자제품 매장에서도 끝자리가 900원이나 990원으로 끝나는 가격표가 온 사방에 붙어 있죠. 두 가격의 실제 차이는 껌 한 통도 사기 어려운 100원에 불과해요.

하지만 우리 눈과 뇌가 받아들이는 가격의 인상은 완전히 달라져요. 사람은 글자나 숫자를 읽을 때 습관적으로 왼쪽에서 오른쪽 방향으로 시선을 옮기기 때문에, 가장 먼저 마주치는 맨 앞자리 숫자에 압도적인 영향을 받거든요.

10,000원이 9,900원이 되는 순간 다섯 자리 수가 네 자리 수로 줄어들면서, 우리는 무의식중에 가격의 단위 자체가 한 칸 내려갔다고 느껴요. 10,000원은 만 원대 상품으로 인식하지만 9,900원은 천 원대 알뜰 상품으로 뇌리에 각인되는 식이에요. 3,000원을 2,990원으로 붙이는 경우도 마찬가지예요. 이때는 맨 앞자리 숫자가 3에서 2로 실제로 작아지면서 한 단계 싼 물건처럼 보이죠. 이처럼 기업은 아주 사소한 100원의 차이로 소비자의 심리적 구매 장벽을 낮추려고 해요.

우리의 뇌는 매일 수많은 결정을 내리느라 엄청난 에너지를 소모해요. 그래서 복잡한 가격표를 마주했을 때 모든 자릿수를 하나하나 꼼꼼하게 따지기보다, 가장 빠르고 효율적인 생각의 지름길을 택해 결론을 내려요.

맨 앞자리 숫자를 확인하고 나면 뒤에 따라오는 나머지 끝자리 숫자들은 대충 훑어보거나 아예 머릿속에서 잘라내 버리는 경향이 있어요. 심리학과 행동경제학에서는 이를 왼쪽 숫자가 전체 판단을 좌우한다고 해서 '좌측 숫자 효과'라고 불러요. 그래서 2,800원을 2,790원으로 바꾸는 것처럼 맨 앞자리가 그대로인 경우에는 이 효과가 거의 나타나지 않는다는 연구 결과가 있어요.

여기에 더해 9로 끝나는 가격표는 소비자에게 특별한 심리적 신호를 보내요. 사람들은 끝자리가 9인 가격을 보면 판매자가 이윤을 최소한으로 줄여 최대한 깎아준 할인 가격이라고 무의식중에 받아들이는 경우가 있어요. 판매자는 실질적인 가격을 거의 깎지 않으면서도 고객에게 혜택을 주었다는 인상을 남길 수 있는 셈이에요.

그렇다면 세상의 모든 상품에 9,900원이나 99,000원 같은 끝자리 마케팅을 적용하면 무조건 물건이 날개 돋친 듯 팔릴까요? 놀랍게도 전혀 그렇지 않아요. 상품의 성격과 판매 전략에 따라 정반대의 결과가 나타나요.

끝자리 9 가격표는 가성비와 실속이라는 긍정적인 느낌을 주는 대신, 반대로 저렴하고 대중적인 물건이라는 인상도 함께 풍겨요. 그래서 품질과 명성이 생명인 최고급 명품 브랜드나 프리미엄 호텔 서비스에서는 9로 끝나는 가격을 거의 쓰지 않아요. 오히려 품질에 대한 신뢰를 깎아먹는 역효과가 날 수 있다고 보기 때문이에요.

실제로 고급 브랜드 매장에서는 9,990,000원처럼 9로 끝나는 가격표를 좀처럼 보기 어렵고, 대신 상대적으로 정돈된 숫자를 쓰는 경향이 있어요. 실용적인 생활용품에서는 끝자리 9가 지갑을 열게 만들지만, 품격과 신뢰를 파는 고가 상품에서는 정갈하게 떨어지는 숫자가 소비자의 마음에 더 큰 만족과 믿음을 선물해요.