단수 가격 전략

마트 진열대나 인터넷 쇼핑몰을 둘러보면 10,000원 대신 9,900원이 적힌 가격표를 정말 흔하게 볼 수 있어요. 두 가격의 실제 차이는 고작 100원에 불과해요. 하지만 소비자에게는 그 차이가 100원보다 더 크게 느껴지곤 해요.

우리는 숫자를 읽을 때 왼쪽에서 오른쪽으로 읽어나가는 습관을 지니고 있어요. 가격표를 볼 때도 자연스럽게 맨 왼쪽 자릿수를 가장 먼저 인식하고, 그 첫 숫자를 기준으로 상품의 가격대를 머릿속에 재빠르게 결정해요.

10,000원은 맨 앞자리가 1로 시작해 5자리 숫자이지만, 9,900원은 앞자리가 9로 시작하는 4자리 숫자예요. 그래서 우리 뇌는 9,900원을 10,000원에 가까운 돈으로 계산하기보다 9천 원대의 저렴한 가격으로 먼저 받아들이기 쉬워요. 이처럼 맨 앞자리 숫자가 바뀌면서 체감 가격이 뚝 떨어지는 심리적 현상을 '왼쪽 자릿수 효과'라고 불러요.

딱 떨어지지 않는 끝수는 소비자에게 또 다른 기분 좋은 착시를 선물해요. 가격이 20,000원처럼 깔끔하게 끝나면 '판매자가 적당히 어림잡아 정한 가격'이라는 인상을 줄 수도 있어요.

반면에 19,800원이나 9,950원처럼 애매한 숫자로 끝나면 느낌이 완전히 달라져요. 끝자리가 세밀하게 매겨진 가격은 실제보다 낮게 느껴지고, 꼼꼼히 계산된 가격이라 더 깎을 여지가 적어 보인다는 연구가 있어요.

대형 마트나 온라인 쇼핑몰에서 이런 가격을 흔히 볼 수 있어요. 소비자는 꼼꼼히 계산된 가격에 저렴하게 샀다는 느낌을 받기 쉽고, 판매자는 상황에 따라 판매가 늘어나는 효과를 볼 수도 있어요.

단수 가격 전략이 언제나 마법처럼 통하는 것은 아니에요. 판매하려는 상품의 성격과 브랜드 위치에 따라 끝자리 9가 오히려 독이 되기도 해요.

명품 가방이나 고급 호텔, 프리미엄 시계 같은 사치재는 가격이 저렴해 보이면 브랜드의 고급스러운 이미지가 떨어져 보일 수 있어요. 이런 프리미엄 상품을 사는 사람들은 절약보다 '고급스러운 가치'를 원하기 때문에, 99만 원 대신 100만 원처럼 딱 떨어지는 가격(개수가격, even pricing)을 붙여 품질에 대한 자신감과 신뢰를 강조하는 경우가 많아요.

반대로 일상적인 생필품이나 가격 대비 성능(가성비)이 중요한 대중 상품에서는 단수 가격이 판매를 늘리는 효과를 내기도 해요. 의류 통신 판매 현장 실험에서 끝자리 9 가격이 수요를 늘린 결과가 보고되었지만, 그 효과는 상품과 상황에 따라 달랐어요. 결국 단수 가격 전략은 소비자가 '합리적인 절약'을 원할 때 마음의 문을 활짝 열게 만드는 똑똑한 가격 심리학이에요.