BATNA(バトナ)

中古車を買いに行ったときを思い浮かべてください。気に入った車が目の前に1台しかなければ、販売店が値引きしてくれなくても、渋々買うしかないかもしれません。ところが、すぐ隣の店で同じような状態の車を500万ウォン(約55万円)で買うと、あらかじめ約束してあったらどうでしょう。状況はまったく変わります。

この500万ウォンの約束こそが、あなたのBATNAです。頼れる代替案があれば、「この価格でなければ隣の店に行きます」と笑顔で言えますよね。交渉の場での交渉力は、話術に負けないくらい自分の代替案がどれだけ良いかに左右されます。

反対に、代替案がまったくない人は、相手の無理な要求にも従うしかありません。最悪の条件でも、交渉を壊すよりはましだと感じてしまうからです。だから経験豊富な交渉者は、話し合いを始める前に「この交渉が決裂したら自分はどうするか?」を、まず綿密に準備します。

BATNAでいちばんよくある間違いは、自分が「受け取りたい希望価格」と混同してしまうことです。BATNAは漠然とした期待や目標値ではなく、交渉が決裂したその瞬間に実際に実行できる具体的な代替案を指します。

たとえば年収交渉で「5,000万ウォン(約550万円)はもらいたい」と思うのは、単なる目標であってBATNAではありません。一方、「交渉が決裂したら転職すると決めている別の会社の、年収4,500万ウォン(約495万円)のオファー」は本物のBATNAです。

交渉理論では、このBATNAをもとに「自分が受け入れられるぎりぎりのライン(留保価格)」を決めます。BATNAより悪い条件なら、いっそ交渉を打ち切って代替案を選ぶほうがずっと合理的だからです。

BATNAを理解すると、交渉の戦略が3つのステップではっきりします。1つ目は、交渉の前に自分のBATNAをできるだけ魅力的に育てることです。より良い転職オファーを手にしておくほど、今の会社との交渉力も上がります。

2つ目は、相手のBATNAを把握することです。相手にもこれといった代替案がないのか、それとも選択肢があふれているのかを知ってはじめて、駆け引きの力関係を正確に読み取れます。

最後の3つ目は、必要に応じて相手の代替案を弱めることです。「当社ほど品質を合わせられるところは市場にありません」のように自分の価値を打ち出し、相手が持つ代替案の魅力を下げられれば、交渉の主導権を握りやすくなります。