손실회피 편향

동전을 던져 앞면이 나오면 십만 원을 받고 뒷면이 나오면 십만 원을 내야 하는 내기가 있다고 해볼게요. 확률만 놓고 보면 딸 가능성과 잃을 가능성이 반반이라 손해도 이득도 아니에요. 그런데 이 내기를 선뜻 받아들이는 사람은 많지 않아요.

받는 돈이 이십만 원쯤으로 올라가야 그제야 해볼 만하다고 느끼는 경우가 흔해요. 잃는 십만 원의 아픔을 메우려면 그보다 큰 이득이 필요하다는 뜻이에요. 여러 실험에서 손실의 무게는 같은 크기 이득의 두 배 안팎으로 측정됐어요.

왜 저울이 이렇게 기울어져 있을까요? 먼 옛날에는 얻을 기회를 놓치는 것보다 이미 가진 것을 잃는 쪽이 살아가는 데 더 치명적이었기 때문이라는 진화적 설명이 있어요. 다만 이는 여러 가설 가운데 하나예요. 우리 마음은 이득과 손실을 같은 자로 재지 않고, 손실 쪽 눈금을 더 촘촘하게 새겨 두었어요.

한 달 무료 체험을 신청한 뒤 해지를 미뤄 본 적 있나요? 처음에는 없어도 그만이던 서비스인데, 한 번 쓰기 시작하면 끊는 순간 무언가를 빼앗기는 기분이 들어요. 파는 쪽은 이 마음을 알고 체험 기간을 먼저 내밀어요.

같은 내용도 어떻게 말하느냐에 따라 다르게 들려요. '가입하면 만 원을 드려요'보다 '오늘 가입하지 않으면 만 원을 놓쳐요'가 더 급하게 느껴지죠. 손실로 포장된 말이 더 급하게 느껴지는 경우가 많아요. 다만 늘 더 효과적인 것은 아니고 상황에 따라 달라요.

돈을 굴릴 때도 같은 힘이 작동해요. 값이 오른 것은 서둘러 팔아 이익을 굳히면서, 값이 떨어진 것은 손실을 확정하기 싫어 오래 붙들고 있게 돼요. 손해를 인정하는 순간 아픔이 현실이 되니까, 눈을 감고 미루는 쪽을 고르는 거예요.

조금 더 정확히 말하면, 손실회피는 손실이 이득의 두 배로 아프다는 고정된 공식이 아니에요. 두 배라는 값은 여러 실험에서 자주 나온 어림수이고, 사람과 상황에 따라 폭이 달라져요. 금액이 아주 작거나 익숙한 거래에서는 차이가 흐려지기도 해요.

손실을 싫어하는 마음과 위험을 싫어하는 마음도 구분해야 해요. 이미 손실이 난 상태에서는 오히려 더 큰 위험을 감수하며 만회하려 들기도 하거든요. 손실 쪽에 서면 사람은 신중해지기보다 본전을 되찾는 쪽으로 대담해지는 경우가 많아요.

그래서 이 편향은 없애야 할 결함이라기보다 알아두면 좋은 마음의 버릇에 가까워요. 결정을 앞두고 '나는 지금 이걸 손실로 보고 있나, 이득으로 보고 있나' 되물으면 저울의 기울기가 눈에 들어와요. 같은 상황을 반대 표현으로 바꿔 적어 보는 것도 도움이 돼요.