フット・イン・ザ・ドア・テクニック

繁華街を歩いていて、「シールを1枚だけ貼っていってください」と気軽に声をかけられたことはありませんか。ボードにシールを1枚貼るだけなら力もいらず、数秒で終わるので、たいていの人は気軽に手を伸ばして貼ってしまいます。

ところが、シールを貼った途端、相手は自然に次の言葉を口にします。「せっかくなので、短いアンケートにもご協力ください」「連絡先を書いていただければ、ささやかなプレゼントをお送りします」というように、ずっと手間がかかって負担の大きいお願いを重ねてくるのです。

もし最初からいきなり近づいてきて、連絡先を書いてほしい、長いアンケートに答えてほしいと言われたら、ほとんどの人はきっぱり断っていたでしょう。でも、私たちはすでに小さな親切をしてしまったので、次のお願いを冷たく振り払うのがぐっと難しくなります。

この名前は、訪問販売員が家の人にドアを閉められないよう、さりげなくドアの隙間に足を差し入れる行動に由来します。小さな隙間を先に開けてしまい、最終的にドア全体を大きく開けさせる、巧みな説得戦略というわけです。

どうして人は、ささいなお願いを1つ聞いたあと、次の大きなお願いも断れずに続けて聞いてしまうのでしょうか。いくつか説明がありますが、代表的なのが「自己知覚理論」です。人は自分の行動を見て、「自分はこういうことに協力する人間なんだ」と自分自身を推測する、という考え方です。一貫性を保ちたい気持ち（チャルディーニの「一貫性の原理」）で説明されることもあります。

私たちは無意識のうちに、自分の言葉・行動・考えが、いつも矛盾なくひとつにつながっていてほしいと願っています。誰かの小さなお願いを聞いた瞬間、心の中では無意識に「自分はこの人を快く助ける親切な人間だ」という新しい自己イメージができあがります。

その直後にもっと大きな要求が来たとき、それをそっけなく断ってしまうと、ついさっき親切に手伝った自分の姿と真っ向からぶつかってしまいます。人はこうした矛盾した状態を居心地悪く感じる、という説明もあります。

結局、私たちは内面の混乱を避け、これまでの行動と釣り合う態度を一貫して保つために、少し無理をしてでも相手の次のお願いまで自然に聞いてしまうのです。

有名な心理学の実験でも、このテクニックのはっきりした効果が確認されています。心理学者のジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーは、住宅街の住民を訪ね、窓にとても小さな交通安全のステッカーを貼ってほしいと頼みました。すると大多数が快く応じました。

2週間後、研究チームの別の人物が同じ家を再び訪ねました。今回は、家の前庭の芝生に、家の前が大きく隠れてしまうほど大きくて見栄えの悪い「安全運転」の看板をしばらく立てさせてほしい、という無理なお願いをしたのです。

結果はとても驚くべきものでした。最初からその大きな看板を立ててほしいと頼まれた別の住民は、わずか17%しか同意しませんでしたが、2週間前に小さなステッカーを貼った住民は、なんと76%という高い割合で巨大な看板の設置を許可したのです。

ただし、このテクニックがいつでも魔法のように効くわけではありません。2つのお願いの性質が似ているほど効果は大きく、違うと効果は小さくなる傾向があります。最初のお願いに報酬が出たり、2つ目のお願いが大きすぎたりすると、効果が弱まったり消えたりすることもあります。また、その後の多くの研究をまとめると、効果はあるものの思ったより小さく、状況によっては現れないこともわかっています。