ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

友達に10万ウォン（約1万円）を借りたいとき、先に100万ウォン（約10万円）貸してほしいと頼み込む場面を想像してみてください。相手はびっくりして、きっぱり首を横に振るでしょう。そこですかさず「じゃあ、10万ウォンだけでも貸してくれない？」と一歩引いてみると、不思議なことに承諾をもらうのがずっと楽になります。

ドア・イン・ザ・フェイス（顔の前でドアを閉められる）という英語名のとおり、相手に目の前でドアをバタンと閉められ、冷たく追い返されたあとで、もう一度そっとドアをノックする姿に似ています。ポイントは、最初から応じにくいお願いを投げて、わざと断らせることにあります。断られた瞬間は失敗ではなく、本当の説得が始まるスタート地点なのです。

日常の値段交渉や、給料の交渉の場でも、こうした場面はよく見られます。売り手がまず法外に高い定価を示し、お客さんが迷っているところで「特別割引です」と値引きすると、お客さんは得をしたと感じて、気持ちよく財布を開くのです。

ここには、人の心を動かす2つの強力な心理法則が隠れています。1つ目は、人間社会を支える基本ルールである返報性の規範です。人は、相手が自分のために気づかってくれたり、一歩譲ってくれたりすると、自分も借りを返さなければと感じ、何かを譲らなければならないという心理的な義務感を抱くからです。

相手は「100万ウォンから10万ウォンへ、要求をぐっと下げてくれたのだから、自分も最低限これくらいは聞くのが筋だろう」と、無意識のうちに判断します。先にお願いした側が譲歩のそぶりを見せたので、相手も「断る」という盾を下ろし、折り合うことを選んでしまうのです。

2つ目の理由は、脳の判断の物差しが揺らぐ対比効果です。最初から10万ウォンを貸してほしいと言われると重い金額に感じますが、先に100万ウォンという大きな数字に向き合ったあとでは、10万ウォンは相対的にとても小さくて手頃なお願いに感じられてしまいます。

かといって、むやみに無茶苦茶な要求を投げれば、この技法がいつも成功するわけではありません。最初の要求が度を越して理不尽に感じられると、相手は不快になったり信頼を失ったりして、話そのものを遮断してしまうことがあります。

また、心理学の実験結果によると、最初の断りの直後に間を置かず、すぐに2つ目のお願いを出すと効果が出やすいとされています。何日も時間が空くと、相手が断ったときに感じた申し訳なさや、譲歩へのプレッシャーが薄れて、効果が弱まるためです。

さらに、2つのお願いをする人が同じ人物であるとき、そしてボランティアのように人を助ける性質のお願いであるときに、効果が出やすいことも知られています。申し訳なさと譲歩という、人の繊細な感情とタイミングに頼った説得のしかたなのです。