アンカリング効果

デパートに行ったら、もとは10万ウォンの服に赤い線が引かれて「特別セール3万ウォン」と貼られているのを見たことがあるはずです。そのとき私たちは、心の中で「なんと7万ウォンも得した」と思って満足します。

でも、この服がもともと3万ウォンだったらどうでしょう。最初から3万ウォンと書かれていたら、わざわざ買わなかったかもしれません。最初に見た「10万ウォン」という数字が、頭の中に錨を下ろしてしまったのです。このように、最初の情報が基準点になって、その後の評価をすべて左右してしまう現象をアンカリング効果（錨効果）と呼びます。

フリマアプリで中古品を売るときも同じです。出品者が最初に高い値段を出すと、買い手は値切ったとしても、出品者が最初に出した価格の近くに引っ張られて折り合いがつきやすくなります。最初の価格がすでに考えの基準点になってしまっているからです。

さらに驚くのは、最初に見た数字が問題と何の関係もなくても、錨の役目を果たしてしまうことです。心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーは、1974年に発表した実験で、0から100までの数字が書かれたルーレットを人々に回してもらいました。実はこのルーレットは、10か65でしか止まらないように細工されていました。

そのあと、国連（UN）加盟国のうちアフリカの国は何パーセントかを尋ねました。ルーレットで10を見た人の答えの中央値は25%、65を見た人は45%でした。ただの偶然に出た数字なのに、人の脳は無意識のうちにその数字を基準にして判断を調整したのです。

私たちの脳は、膨大な情報を一つひとつ計算するよりも、目の前にある情報を近道にして素早く判断しようとする性質があります。答えがまったくわからない見慣れない場面ほど、最初に入ってきた数字に強くしがみついてしまいます。

もう少し正確に言うと、アンカリング効果は人が愚かだから起こるのではありません。複雑な世界で生きていくうえで、脳がエネルギーを節約するために使う「目分量の見積もり（ヒューリスティック）」の過程で生まれる、自然なズレです。

基準点をひとつ決めて、そこから少しずつ上下に調整していく方法は、日常ではなかなか効率的です。ただし、最初の基準点がでたらめだったり、相手の狙いだったりすると、大きな損をしてしまいます。錨の影響から抜け出すには、ただ「気をつけよう」と心に決めるだけでは足りません。

一番よい方法は、相手が口にした最初の価格を聞く前に、自分なりの客観的な基準をあらかじめ作っておくことです。そして「相手が出した数字がまったく間違いだとしたら、本当の価値はいくらだろう？」というように、反対の理屈を無理にでも思い浮かべてみると、錨の鎖を断ち切るのに大いに役立ちます。