ベン・フランクリン効果

アメリカの政治家ベンジャミン・フランクリンには、自身の議会書記官の再任に公然と反対していた新人議員がいました。財力と教養を兼ね備え、将来大きな影響力を持つであろう手ごわい人物でした。フランクリンはこの人物と打ち解けるために、高価な贈り物をしたりお世辞を言ったりする代わりに、ある思いがけない行動をとりました。その議員が大切に所蔵していた希少な本を、数日間貸してほしいと丁寧な手紙を送ったのです。

相手は快く本を貸してくれ、フランクリンは数日後に心からの感謝を記した手紙を添えて本を返却しました。すると、驚くべき変化が訪れます。次の議会でその政敵自らが近づいてきて親しげに話しかけ、二人は生涯にわたる親友になったのです。相手に親切にしてあげるのではなく、あえて小さなお願い事をすることで、閉ざされていた相手の心を開いてしまったのです。

私たちはふだん、「相手のことが好きだから助ける」と考えがちです。しかし人間の脳は、行動と感情のつじつまが合わない状況に出会うと、不思議な方向へと辻褄を合わせにかかります。心理学では、この現象を主に認知的不協和理論で説明します。ただし理由がこれ一つに確定しているわけではなく、自分の行動を客観的に観察して気持ちを推測するという自己知覚理論など、諸説あります。

脳は、「嫌いなはずの相手を助けてしまった自分の行動」と「その相手が嫌いだという気持ち」の間にある矛盾に耐えられません。しかし、すでに助けてしまったという事実は取り消せません。そこで脳は、「手助けしてあげたということは、自分はあの人のことを実は結構気に入っているのかもしれない」と、気持ちの方を書き換えてしまうのです。自分の行動を正当化しようとする脳の再調整プロセスによって、相手への好意が芽生えるわけです。

では、気まずい関係の相手にいきなり難しい頼み事をしても効果はあるのでしょうか？ もちろん、そんなことはありません。現実で試すなら、相手に負担がかからず簡単に引き受けられるささやかなお願い事が適しています。負担が小さければ小さいほど、相手も快く引き受けてくれやすく、反感を抱かれる心配も少ないからです。

「ペンを1本貸してほしい」と頼んだり、「おすすめの本や映画を教えてほしい」と尋ねたりする程度がぴったりです。相手に大金を借りようとしたり、膨大な時間を奪うような無理な頼み事をしたりすれば、かえって警戒心や不快感を買ってしまいます。また、助けてもらった後には心から感謝を伝えることも大切です。こうした小さな頼み事ひとつが、ふたりの間にある見えない壁を取り払う素晴らしいきっかけになってくれます。